Türkiye’de Türk mühendisleri tarafından geliştirilen teknolojisiyle satış ekiplerine; verimlilik, performans, proaktif yönetim, anlık veri erişimi imkanlarını kolay kullanım deneyimiyle bir arada sunan Ekmob’un CEO’su Sunay Şener ile bir araya geldik.
2020 yılı pandeminin de etkisiyle işlerinize pozitif etki etmiş olmalı. Ekmob’u ve çözümlerinizi sizden dinleyebilir miyiz?
Ekmob SFA, CRM özellikleri taşıyan bir saha satış otomasyon çözümüdür. Müşterilerinizi segmente edebileceğiniz, ekip etkinliklerinizi planlayabileceğiniz ve takip edebileceğiniz bir iş yazılımı olarak satışlarınızı, siparişlerinizi ve fırsatlarınızı yönetip bütün etkinliklerin performanslarını ölçebileceğiniz mobil uygulamaları ve web arayüzü sunar. 2015 yılında kurulan bulut tabanlı bir hizmet sağlayıcısıdır. Sahip olduğu tecrübe ve müşteri geribildirimi doğrultusunda, Türkiye’nin en büyük satış ekipleri yönetimi uygulamasını yayınladı. Satış Gücü Otomasyonu (SFA), tekrarlı işleri pazara sunan bir otomasyon uygulaması olarak dikkat çekiyor. Ekmob SFA, satışlarınızı veriye dayalı yönetmenizi sağlayan, güvenilir, şeffaf, kapsamlı ve verimlilik odaklı bir mobil uygulamadır. Satış ekipleri Ekmob SFA ile müşterilerini, bağlantı kuracakları kişileri, fırsatlarını, o gün gideceği noktaları, hedefini, planını, işlerini ve dokümanlarını telefonundan yönetebiliyor. Sipariş alıyor, takvimini ayarlıyor, müşteriyle ilgili bilmesi gereken tüm bilgileri 10 saniye gibi kısa bir sürede inceleyebiliyor. Uygulama mesaisinin yarıdan fazlasını toplantı ayarlama, adres arama, takvim planlama, raporlama gibi ciro getirmeyen faaliyetlere harcayan satış ekiplerinin verimliliğini yüzde 40’a varan oranda artırıyor.
Yöneticiler içinse Ekmob SFA tüm aramaları, ziyaretleri ve video görüşmeleri CRM verisine çevirme fırsatı sunuyor. Bireysel bilgi birikimi, kurumsal hafızaya dönüşüyor. Yöneticiler de satış süreçlerini veriye dayalı yönetiyor. Ziyaretlerin satışa, aramaların toplantıya dönme oranını, ziyaret başına yapılan satışları anlık takip edebiliyor. Ekmob SFA tamamen Türkiye’de ve Türk mühendisler tarafından geliştirilen teknolojisiyle müşteri ile şirketler arasındaki satış operasyonunu dijitalleştiren bir köprü olarak çalışıyor.
2020 yılında hedefleriniz nelerdi? Neleri hayata geçirdiniz? Şirket vizyonunuzda bir değişikliğe gittiniz mi?
Sektörün yıllardır gündeminde olan “dijital dönüşüm” 2020’de bir tercihin ötesinde zorunluluk haline geldi. Satış süreçlerinin dijital dönüşümünü 2015’te Ekmob’u kurarak başlattık. 2020’de tüm zorluklara rağmen müşterilerimizin satış organizasyonlarını yeniden yapılandırmasına eşlik ettik. Birçok yeniliği, entegrasyonu ve alt yapıyı bu dönemde hayata geçirebildik.
Ekmob SFA (Sales Force Automation) olarak teknolojimizi satış ekibi otomasyonu olarak konumladık. AloTech, Zoom ve Microsoft Teams entegrasyonları ile satış ekiplerinin yeni normale çok hızlı adapte olmalarını sağladık. Böylece satış ekipleri fiziksel ziyaret yerine telefon görüşmeleri ve video konferans toplantılarını organize edebildiler. Satış süreçlerini Ekmob SFA ile güvenli ve verimli yönetmeye başlayan firmalar, tecrübelerini düzenlediğimiz webinar etkinlikleri ve röportaj serileri ile paylaştılar. Satışın dijital dönüşümü ve satış kültürü değişimi gündemini yarattık.
Ekmob AI (Yapay zekâ) platformunu geliştirdik. Gerçek verilerden düzenli beslenen yapay zekâ platformu, Ekmob BI (İş zekâsı) modülünü rekabetçi inovasyona dönüştürdü. AI’ın sahadan sürekli ve gerçek veri ile beslenebilmesi ile satış otomasyonu sektöründe fark yaratan çözüm olduk. Böylece satış gücü otomasyonu sektörünü, BI ve AI çözümlerini KOBİ’ler için demokratikleştirdik. Çok küçük ekiplerin bile satışı ne zaman kapatabileceği, hangi müşterilere, hangi sıklıkla, hangi çalışanın temasa geçmeleri gerektiği gibi doğrudan sonuç getiren nokta atışı tavsiyeleri ulaşılabilir kıldık.
Katma değerli teknolojiye yatırım yapmamızın ödülü olarak pandemi döneminde 7 kat büyüdük. İnandığımız geleceğin, bugünün zorunluluğu olduğunu tüm dünya ile birlikte tecrübe ettik.
Portföyünüzde hangi şirketler bulunuyor? Hedefinizdeki sektörlerden bahseder misiniz?
Ekmob, 2021’in başı itibarıyla aralarında Fıratpen, ING Bank, NG Kütahya Seramik Goldmaster, Korozo, İzeltaş, NN Hayat ve Emeklilik, Novartis, Fiba Emeklilik, Prometeon (Pirelli), Genpa, Abalıoğlu, Altay Oto, Eczacıbaşı, Philips Morris International, Korozo Group ve Zingat’ın da bulunduğu 400’den fazla kurumsal firmaya bağlı 5 binin üzerinde satış personeline hizmet veriyor. Hedefimizde olan sektörler arasında inşaat, yapı malzemeleri, otomotiv, finans, medikal ve bankacılık önemli yer tutuyor diyebiliriz.
Pandemi dönemi satış ve tedarik zinciri açısından oldukça sıkıntılı geçti. Hem iletişim hem de yönetim açısından yaşanan sıkıntılar çok konuşuldu. Özellikle bu dönemde satış sürecinde hangi sıkıntıları gözlemlediniz? Bu sıkıntılı süreçte satış ekiplerine nasıl bir fayda sundunuz? Ekmob Satış Ekibi Otomasyonu kullanan şirketlerin performansında nasıl bir etki yarattınız?
Pandemi hayatın her alanında olduğu gibi iş dünyasına da büyük bir belirsizlik getirdi ve kimse bunu nasıl aşacağını bilmiyordu. Biz bu süreçte, iş yapış süreçlerini iyileştirmek isteyen, verimliliğe odaklanan şirketlere bir anlamda rehberlik ettik, yol gösterdik.
Firmalar bu süreçte zorunlu bir dönüşüm geçirdi. Çalışanlar işlerini sürdürebilmek için farklı araçlara yöneldiler. Uzaktan çalışabilir hale gelen satış ekiplerinin yönetimi ve verimliliği ise kurumlar için daha büyük bir önem kazandı. Ekmob olarak ‘pandemi sonrası satış anlayışı’ teması altında, bölge yöneticisinden satış direktörüne satış alanında farklı pozisyonlarda çalışan yaklaşık 200 kişinin katılımıyla gerçekleştirdiğimiz anketimize katılanların yüzde 60’ı pandemi döneminde verimliliğini korumaya devam ettiğini belirtiyor ve yüzde 16’sı bu süreçte ekip performansını takip etmediğini ifade ediyor. Öte yandan salgın sonrası şirketler artık satış ekipleriyle, bayilerine ve dağıtım noktalarına da daha çok dokunmak istiyor. Satış ekiplerinin mobil asistanı olan Ekmob uygulaması, satış yapan ekiplerin gün içindeki tüm süreçlerini yürütmesini sağladığı için bu dönemde ön plana çıktı.
Ekmob SFA kullanan şirket yöneticilerinin görüşleri yardımıyla yapılan değerlendirmelere göre;
- Uygulama, kişi başı haftada bir gün tasarruf edilmesini mümkün kılıyor.
- Şirketlerin yeni müşteri kazanma oranları yüzde 25 artıyor.
- CRM kullanım ve satış ekibinin CRM’i benimseme oranı artıyor.
- Müşteriye dokunma frekansı yüzde 30 artıyor.
- Uygulama kullanıcılarının hedef tutturma oranı yüzde 80’i buluyor.
Biz Ekmob olarak beş yıldır satış ekiplerinin dijital dönüşümünü sağlıyoruz. Satış ekiplerine; verimlilik, performans, proaktif yönetim, veri, kolay kullanım imkanlarını bir arada sunuyoruz. Firmalar, kullanılan otomasyon sayesinde müşterileriyle daha etkili iletişim kuruyor. Doğru müşteriye hitap ederek satış hacmini artırma imkânı elde ediyor.
Ekmob BI uygulamanızdan da bahsedebilir misiniz? Hangi amaçla kullanılıyor? Sunduğu avantajlar nedir? Entegrasyonu nasıl sağlıyorsunuz?
Ekmob SFA aracılığıyla toplanan ham verileri kullanışlı bilgi ve anlamlı raporlara dönüştüren Ekmob BI uygulaması şirket olarak 2021 yılındaki önemli büyüme stratejilerimizden biri. Ekmob BI Raporlama ile satış ekibinin yaptığı müşteri aramaları, yapılan ziyaretler, geliştirilen satış fırsatları gibi tüm aktivitelerin anlamlı grafikler şeklinde görüntülenmesini sağlıyoruz. Bu sayede karmaşık veriler anlamlı hale geliyor, karar verme süreci kısalıp hızlanıyor ve riskler de en aza iniyor. Anlamlı gösterge panelleri, panolar ve özel raporlar kurgulamak için hâlihazırda tüm BI araçları /uygulamalarıyla entegre oluyoruz.
Geniş bir coğrafyada 54 ülkeye hizmet sunuyor, yazılım ihracatı yapıyorsunuz. Hangi bölgelerden daha yoğun talep alıyorsunuz? Yurt dışı açılımınızda bir değişikliğe gidecek misiniz? Yeni rotanızda hangi ülkeler var?
İstanbul Esenler’deki merkezimizden, Almanya’dan Dubai’ye, Güney Afrika’dan Kazakistan’a geniş bir coğrafyadaki 54 ülkeye hizmet veriyoruz. Türkiye merkezli şirketlerin yurt dışındaki satış ekiplerinin verimliliğini artırıyoruz. Yurt dışında temsilcilik vererek büyümek istiyoruz. Kenya, Gana, Gabon’da münhasır temsilcilik verdiğimiz bayimiz var, o bölgede onunla büyüyoruz. Bununla birlikte yurt dışında daha aktif olmak üzere çalışmalarımız devam ediyor. Hedef ülkelerimiz arasında Polonya, İspanya, Yunanistan ve Bulgaristan bulunuyor. Diğer yandan Türkiye’nin en büyük 500 firmasının sadece 8’iyle çalışıyoruz. Bu da yerel pazarda gideceğimiz daha çok uzun bir yol olduğunu gösteriyor. Orta ve büyük ölçekli kurumsal firmalarla çalışmayı arzu ediyoruz.
Yol haritanızın ve büyüme stratejinizin odağına neleri aldınız? Yeni normaller eşliğinde dönüşen satış ekiplerini nasıl bir gelecek bekliyor?
Türkiye’nin en büyük saha satış yönetimi uygulaması olan Ekmob SFA ile satış yönetimi süreçlerinde bir kültür değişimi yaratmayı amaçlıyoruz. Bu bağlamda Ekmob olarak altıncı yılımızda büyümek için üçlü bir yol haritası belirledik. Bu yol haritasının odağında hedef sektörlerde derinleşme, yurt dışı açılımını yaygınlaştırma ve Büyük Veri analizi yapan Ekmob BI’ın daha fazla şirketle buluşturulması yer alıyor.
2000’li yılların dijital ekonomisi her şeyi değiştirdiği gibi satışı ve satış pratiğini de değiştirdi. Bugün Satış 4.0 dönüşümü gerçekleşiyor ve biz Ekmob olarak bunun çok önemli bir parçasıyız. Günümüzdeki iş dünyası satış otomasyonu gerektiriyor, anlamlı ziyaretler, sağlıklı portföy yönetimi, doğru hedef yönetimi ve müşteri geçmişine hâkim satış ekipleri bunun ayrılmaz parçaları. İşte Ekmob bunu sağlıyor. Ekmob’un temel amacı, firmaların satış yönetimi süreçlerinde yeni bir kültür inşa etmek ve ekiplerin verimliliğini artırmaktır. Yaptığımız araştırmalar ve gözlemlerimize göre, satış ekipleri zamanının yüzde 65’ini toplantı ayarlama, eğitim, raporlama gibi ciro getirmeyen faaliyetlere harcıyor. Burada çok ciddi bir verimsizlik var. Bu verimsizliği çözmek için Ekmob SFA’yı geliştirdik. SFA satış ekiplerine; verimlilik, performans, proaktif yönetim, veri, kolay kullanım imkanlarını bir arada sunuyor. Süreç hızlanıyor ve satış ekiplerinin işleri kolaylaşıyor.
2021 yılı hedefleriniz ile birlikte müşterilerinizi bekleyen yenilikler konusunda neler söylemek istersiniz?
Gündemimizin ilk maddesi, hedef sektörlerimiz olan otomotiv, sigorta ve inşaat malzemeleri odağında orta boy ve büyük ölçekli firmalardan oluşan bir portföy oluşturabilmek. İki yıl önce başlattığımız yurt dışı açılımını Doğu Avrupa ve MENA bölgesi özelinde yaygınlaştırmayı amaçlıyoruz. Çok yakın zamanda Ekmob Akademi adında bir oluşumu hayata geçireceğiz. Ekmob Akademi, bir internet üniversitesi.
A’dan Z’ye satışın tüm aşamalarını ne yapılması ne yapılmaması gerektiğini anlattığımız bir içeriğe sahip olacak. Türkiye’de satış genellikle alaylı olarak yapılan bir iş, herkes kendi yöneticisini örnek alarak ilerlemeye çalışıyor. Biz, bu alandaki boşluğu Ekmob Akademi ile doldurmak istiyoruz.
